第6章 巧说服，用“甜嘴巴”打动对方的心[1/2页]

天才一秒记住本站地址：[文心阁小说]https://m.wxgxs6.com最快更新！无广告！

    |?￠￠￠￠￠说服好b打仗?对方就是你要征服的对象?你要想尽一切办法使他投降。说服要循序渐进?以理服人。得T的话是打动别人的关键。最好的说服者拥有一个语言的工具箱?里面装满了最具征服力的词汇。他们也知道如何巧妙组合这些词汇?达到说服的目的。
    1?动之以情?晓之以理
    劝说是一种常见的极有说服力的语言方式。在日常生活中?需要劝说的事情几乎bb皆是。劝说之所以备受青睐?是因为它是用“情”打动对方。
    “动之以情?晓之以理?衡之以利”?这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实?讲道理?让人从你讲的道理中领悟到其正确X?从而接受你的意见?按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害?出言有据?事实确凿?对方的观点就会不攻自破。
    晓之以理。就是讲道理。简单的事情?小道理?一两个典型事例?再加上简明オ扼要的分析?道理就可以讲清楚。复杂的事情。大道理?涉及多方面的因素?触动一点就牵动全局?必须全方位オ多层次オ多角度地进行一系列的说服工作?从多方面展开心理攻势?并以严密的逻辑推理?如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方。最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理?共同探讨得出结论。让他把你的意见オ主张?当作自己寻求的答案?自愿接受?自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理?人们更坚信不疑。晓之以理。要满怀信心?争取主动?先取攻势。当对方已明确オ坚决地表示“不行”オ“不g”オ“不同意”等等之后?再说服他?就要付出加倍的努力。当然?争取主动仍要运用委婉オ商榷的语气?切忌盛气凌人オ以势压人。如对方因此而产生逆反心理?再说服他?同样也要付出加倍的努力。
    晓之以理?还要结合动之以情?通情才能达理。有时讲大道理?教育对象并非对道理本身不接受?而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情?要注意反省自己有无令对方反感的地方?及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时?首先要以诚相待?要在理解オ尊重オ关心的原则基础上?再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教?但因以情动人?往往能在催人泪下的同时?不露痕迹地对听众施加思想影响?使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童?对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人?以事b事?将心b心?运用其自身或熟人的经验教训?再加上感**彩浓厚的语言?去进行绘声绘sE地诉说?易令人感到亲切可信?引发情感上的共鸣?从而为接受道理扫清了障碍?铺平了道路。
    所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失?讲清利害关系。那些实惠观念很强的人?理难服他?情难动他?唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对国家オ对社会的利害如何?就是只从个人实实在在的得失考虑?他也应趋利避害オ以接受你的说服为上策。那些明事理オ重情义的人?并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的切身利害オ实际困难。在此基础上进行说服?才称得上是真正的通情达理?也更令人心说诚服。人生在世?要求得以生存与发展?必然有各种各样的正常需要?如果丝毫不考虑对方的合理需要?双方交谈就没有共同的语言?说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求?说服就能有的放矢?确有成效。
    解放初期的一天?陈毅市长到一家纺织业厂里?他笑着说：“老板?我冒昧来访?欢迎不?”这位老板正为一件事发愁?便发起牢SaO来：“陈市长?今天工会又来要我废除‘抄身制。不当家不知柴火贵。工人下班有抄身婆搜身?还经常丢纱呢?如果取消抄身制度?纱厂不被偷光才怪呢?”
    陈毅品了口茶?不紧不慢地说：“要说办工厂オ买机器?我要拜你为师。因我只当过工人?没有经营过工厂嘛?要说管理工人?教育工人?你要向我学习哩?我参加了革命?就一直宣传群众?组织群众?在这方面我可以给你当参谋?还带‘长呢?你倒是要我这参谋?还是不要?”
    经理连声说：“要?要?请您快说。”
    “我在法国当过工人。那个工厂大得很?老板也b你厉害得多。厂子四周筑起高墙?拉上电网?还雇了一大帮带枪的警察?对每个下班的工人?从头搜到脚?那过细的劲头?身上y是连一根钉也藏不住。但结果呢?原料オ零件还是大量丢失?为什么呢?老板把工人只当成会说话的工具?劳动很重?工资很少?工人实在无法养家糊口?工厂赚了钱对工人毫无好处?他们为什么不拿呢?现在不同?工人翻身当了主人了?他们懂得生产经营Ga0得好?新中国才能富强起来?工人才能改善待遇。你们虽是私营企业?但也是新民主主义经济的一个组成部分?一样可以有利于国オ有利于民。所以?以我之见?你应该在纺织业带头?用我的办法试试看?废除抄身制?关心工人利益?待工人如朋友?如弟兄?有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”
    经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天?他就主动找工会研究?决定废除抄身制。
    陈毅同志一番话?使资本家奉若神明的“抄身制”取消了?足见劝说有术?言之有力?这正是以理攻心的威力。
    要说服别人?最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此?设法动摇对方的心理防线?是说服对方的关键所在。那么?如何动摇对方的心理防线呢?除了要晓之以理?具有充实的内容外?更要动之以情?掌握一定的方法和技巧。
    ?1?在尊重对方的基础上进行劝说。
    人都是有自尊心的?任何人都希望得到别人的尊重?即使是学生オ孩子也希望得到老师オ家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时?心情会特别的轻松愉快?在这种情况下劝说对方?往往会取得事半功倍的效果。
    ?2?强调与对方在某些方面的相似之处。
    找出与对方彼此一致的共同点?便可产生“自己人”的效应?不仅导致彼此喜欢?还可以使互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中?常常出现这类词句：“我们所想的”オ“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词?这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的?从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中?让听众接纳他?从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中?要想劝说成功?不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧?挖掘自己与对方的相似因素?譬如文化背景方面オ年龄方面オ社会经历方面オ工作专业方面オ思想感情方面オ兴趣Ai好方面等等。
    ?3?以对方的立场为出发点。
    考虑对方的立场?发掘对方的yu求オ情感是说服的基本方法之一。想要说服别人?不妨设身处地地以对方的立场为出发点?找到对方的利害之所在?使被说服者意识到自己的观点オ做法将会带来什么样的后果。这样?就能紧紧抓住对方的心?从而达到说服对方的目的。
    2?说服别人跟着你的感觉走
    说服过程中?一个否定的反应是最不容易突破的障碍?当一个人说“不”时?他所有的人格尊严?都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了?然而?他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口?他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度?是最最重要的。
    这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是?是”的方法?使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯middot;艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。
    约翰要开一个户头?艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了?但有些他则根本拒绝回答。
    在研究做人处世技巧之前?艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话?我们就无法让您开户头。”当然?像那种断然的方法?会使自己觉得痛快?因为表现出了谁是老板?也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度?当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
    那天早上?艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的?而谈论对方所要的。最重要的?他决定在一开始就使客户说“是”?“是”。因此?他不反对约翰先生?而是说：“您拒绝透露的那些资料?也许并不是绝对必要的。”
    “是的?当然。”约翰回答。
    “你难道不认为?把你最亲近的亲属名字告诉我们?是一种很好的方法?万一你去世了?我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”艾伯森又问。
    约翰又说：“是的。”
    接着?他的态度软化下来?当他发现银行需要那些资料不是为了自己?而是为了客户的时候?他改变了态度。在离开银行之前?约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料?还在艾伯森的建议下?开了一个信托户头?指定他母亲为受益人?而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
    记住：若一开始你就让对方说“是”?他就会忘掉你们争执的事情?而乐意去做你所建议的事。
    以下是一个希望儿子考上大学的母亲?为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
    “高考迫在眉睫了?你非加紧用功不行?你看看你?成天只知道弹吉他?这样下去不行啊。唉?真不知道你心里是怎么想的?”
    “哼?怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学?进了大企业?结果又怎样?像爸爸?在公司做那么久了?还不是一遇裁员就立刻失业啦。”
    “话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了?可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校?你想要的东西又有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳?全都因为他上过一流大学?进了大企业的缘故呀?你想想看要不是你爸爸?我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在日子过得这么舒服?”
    “知道啦?可是我喜欢玩音乐?想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来?就算不成功我也不会后悔的。”
    “音乐?我知道你喜欢音乐?但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗?就算你有天赋?还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”
    “说的也是…;…;但我还是想试试。”
    “喜欢归喜欢?放弃考大学而玩音乐?毕竟太冒险?音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学?你想g什么就g什么?也不至于在日后才后悔呀…;…;”
    “嗯?知道了。”
    这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感?让他明确感受到危机所在。
    为了说服对方?要尽可能使对方在开始的时候说“是的?是的”?尽可能不使他说“不”。
    3?诱导对方心理?巧妙说服
    当一个人认为自己可能会被人指责时?不妨先数落自己一番?当对方发觉你已承认错误时?便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时?一开始你就说：“我这可能是无理的要求”?“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分点”。此时?即使你说的话确实令对方感到厌烦?但对方也不会因此当面指责。如果反复使用?反而会加强效果?使对方轻易听完你的要求?并接受你的要求。
    美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人?又因为这条狗友善而不伤人?所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。
    有一天?他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”“是的?我晓得。”卡耐基低声地说：“不过?我认为他不至于在这儿咬人。”
    “你不认为?你不认为?法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬Si松鼠?或咬伤小孩。这次我不追究?假如下次要被我碰上?你就必须跟法官解释了。”
    卡耐基的确照办了。但是?他的雷斯不喜欢戴口罩?他也不喜欢它那样。一天下午?他和雷斯正在一座小山坡上赛跑?突然?他看见执法大人正骑在一匹红棕sE的马上。
    卡耐基想?这下栽了?他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生?这下你当场逮到我了。我有罪?你上星期警告过我?若是再带小狗出来而不替它戴口罩?你就罚我。”
    “好说?好说。”警察回答的声调很柔和?“我晓得在没人的时候?谁都忍不住要带这样的小狗出来玩。”
    “的确忍不住。”卡耐基说道?“但这是违法的。”
    “哦?你大概把事情看得太严重了。”警察说?“这样吧?你只要让它跑过小山?到我看不到的地方?事情就算了。”
    卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧?使警察觉得自己受到尊重?从而表现出宽容的态度。
    在说服オ劝导别人时?要注意环境和气氛?以强化说服的效果。
    例如?1890年?美国著名的幽默作家马克middot;吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿?就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话?而且同一时间讲话?慢慢地?大家便把嗓音越提越高?拼命想叫对方听见。
    马克middot;吐温觉得有伤大雅?太不文明了。而如果这一时间大叫一声?让人们都安静下来?其结果肯定会惹人生气?甚至闹得不欢而散。怎么办呢?
    马克middot;吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场SaO乱镇下去。我要让这场吵闹静下来?法子只有一个?可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来?仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样?旁边的人因为听不到我说的话?就会想听我的话。”
    “我只要叽叽咕咕一阵子?你就会看到?谈话会一个个停下来?便会一片寂静?除了我叽叽咕咕的声音外?其它什么声音也没有。”
    接着?他就低声讲了起来：“11年前?我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时?第一个晚上设了盛大的宴会?到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是X?X先生?他耳朵很不灵便?有了聋子通常有的习惯?不是好好地说话?而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟?然后突然一声吼叫?会吓你一跳。”
    说到这里?道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了?然后寂静沿着长桌?一对对一双双蔓延开来?马克middot;吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：
    “在times;times;先生不作声时?坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。…;…;说时迟?那时快?他一把揪住她的长头发?她尖声地叫唤?哀求着?他把她的脖子按在他的膝盖上?然后用刺刀可怕的猛然一划…;…;”
    到这时候?马克middot;吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的?餐厅里一片寂静。马克middot;吐温见时机已

第6章 巧说服，用“甜嘴巴”打动对方的心[1/2页]

『加入书签，方便阅读』