第6章 巧说服，用“甜嘴巴”打动对方的心[2/2页]

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    到?便开口说明为什么他要玩这个游戏?是请他们把应得的教训记在心头上?从此要讲些礼貌?顾念大家?不要一大伙人同声尖叫?让大家一个人好好地讲话?其余的人好生听着。
    他们同意了马克middot;吐温的意见?晚上其余时间里?大家都过得高高兴兴的。
    说服别人最基本的要点之一?就是巧妙地诱导对方的心理或感情?以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点?企图使自己占上风?对方反而会加强防范心所以?应该注意先点破自己的缺点或错误?暂时使对方产生优越感?而且注意不要以一本正经的态度表达?才不会让对方乘虚而入。
    说服人的方法和技巧很多?以下几种是b较实用和简便的：
    ?1?用高尚的动机激励他。
    在一般情况下?每个人都崇尚高尚的道德オ正派的作风?都有起码的政治觉悟和做人道德。所以?在说服他人转变看法的时候?一个有效的办法就是?用高尚的动机来激励他。b如说这样做将对国家オ公司带来什么好处?或将对家庭オ对子nV带来什么好处?或将对自己的威信有什么影响?等等。这往往能够很好地启发他?让他做应该做的事。
    ?2?用热忱的感情感化他。
    当说服一个人的时候?他最担心的是可能要受到的伤害。因此?在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下?不管你怎么讲道理?他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是?要用诚挚的态度オ满腔的热情来对待他?在说服他的时候?要用情不自禁的感情来感化他?使他从内心受到感动?从而改变自己的态度。
    ?3?通过交换信息促使他改变。
    实践证明?不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够?对一些问题不理解?也有些人习惯于老的做法?对新的做法不了解?还有些人听人误传?对某些事情有误解?等等。在这种情况下?只要能把信息传给他?他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好?进而采纳说服者的新主张。
    ?4?激发他主动转变。
    要想让别人心甘情愿地去做任何事?最有效的方法?不是谈你所需要的?而是谈他需要的?教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿?能做到这一点的人?世人必与他同在?不能的人?将孤独终生。”
    探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望?并不是指要C纵他?使他做只对你有利而不利于他的某件事?而是要他做对他自己有利?同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题?要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待?二是在促使他行动的时候?最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢?会更加主动和积极。
    ?5?注意平时的交往。
    被说服者是否接受意见?往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高?一贯言行可靠?或者平时和自己感情好?觉得可以信赖?就b较愿意接受他的意见?反之?就有一种排斥心理。所以作为说服者?平时要注意多与被说服者交往?和他们建立深厚的感情?这样在工作的时候?就能变得主动有力。
    4?激将法也可以达到说服目的
    移花接木?听上去有点诡辩的意味?但如果为了正确的目的而恰当地加以运用?也能收到良好的效果?甚至能让枯木逢春?有起Si回生之功效。
    ァ三国演义?第四十四回写建安十三年秋?诸葛亮孤身至吴?贯彻“联吴抗曹”的战略?就是靠“移花接木”之术?妙言激将?巧服周瑜的。
    晚上?鲁肃领着诸葛亮来见周瑜?周瑜出中门迎入?叙礼之后?分宾主坐下。鲁肃先开言对周瑜说：“现在曹C率领大军南侵。是和还是战?我们主公决定不下?说要听将军您的意见?不知道将军您是作何打算?”周瑜答道：“曹C以天子为名?其师不可拒。且其势大?未可轻敌。战则必败?降则易安。我意已决?来日见主公?便当遣使纳降。”不难看出?周瑜在这里是以诈言降曹的反话?挑拨诸葛亮?yu使诸葛亮来求自己。一向憨厚的鲁肃听周瑜如是说?感到大为惊异?立即驳斥说：“君言差矣?江东基业?已历三世?岂可一旦异于他之?伯符遗言?外事托付将军。今正yu仗将军保卫国家?为泰山之靠?奈何从懦夫之义耶?”诡谲的周瑜说：“江东大郡?生灵无限?若罹兵革之祸?必有归怨于我?因此才决计请降啊。”鲁肃急了?争辩说：“不对呀?以将军之英雄?东吴之险故?曹C是未必能够得志的。”他们二人互相争辩?诸葛亮听在耳里?早已x有成竹?只是袖手冷笑。
    看到诸葛亮不为所动?周瑜问道：“孔明先生笑什么呢?”诸葛亮答道：“我不笑别人?只是笑子敬不识时务。”一句话?把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚m0不着头脑?问：“先生怎么反而笑我不识时务呢?”诸葛亮说：“公谨主意yu降曹?甚为合理。”为什么说合理呢?诸葛亮论证道：“曹C极善用兵?天下无人能挡。以往只有吕布オ袁绍オ袁术オ刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹C灭了?天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务?y与曹C抗衡?而今落得孤身江夏?存亡未保。将军决计降曹?可以保妻子?可以全富贵?至于国家命运危亡?可以归之于天命嘛?有什么值得顾惜呢?”在这段话里?诸葛亮大贬周瑜?说他不敢与曹C对敌?不仅根本算不上英雄?而且是那种只知保妻子?全富贵?屈膝投降的小人。这一下?就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够?又进而进言说：“我有一计?不用牵羊担酒オ纳土献印?也不需亲自渡江?只须派一个使者?用扁舟送两个人到江上?C一得此二人?百万之众就会卸甲卷旗而退。”周瑜听到这?止不住问道：“用哪两人可退曹兵?”诸葛亮说：“我在隆中时?就听说曹C在漳河造了一个铜雀台?极其壮丽?广选天下美nV以充实之?曹C本是好sE之徒?早就听说江东乔公有两个nV儿?大的叫大乔?小的叫小乔?有沉鱼落雁之容オ闭月羞花之貌。曹C曾经发誓：‘我有两个愿望?一愿扫平四海?以成帝业?一愿得江东二乔?置之铜雀台?以乐晚年?虽Si无憾矣?今天曹C引百万之众?虎视江南?其实不过为此二nV罢了。将军何不去寻乔公?以千金买此二nV?差人送与曹C?曹C得此二nV?必然称心如意?班师回朝。这是范蠡献西施之计?为什么不快点办呢?”周瑜问：“你说曹C想得二乔?有什么证据吗?”诸葛亮说：“曹C的小儿子曹植?字子建?下笔成文。曹C曾命其作赋?也即是名作ァ铜雀台赋??赋中的意思?就是说他家合该为天子?立誓取二乔。该赋因文辞华美?我还能背诵：‘立双台于左右兮?有玉龙与金风。揽二乔于东南兮?乐朝夕与之共。…;…;愿斯台之永固兮?乐终古而未央?”
    一番话?说得周瑜B0然大怒?离座指北而骂道：“老贼欺我太甚?”诸葛亮却急忙站起来劝说道：“以前单于屡侵疆界?汉天子许以公主和亲?今何惜民间二nV子呢?”周瑜说：“你不知道?大乔是孙伯符将军之妇?小乔就是我周瑜的妻子呀。”诸葛亮故意装作惶恐之状?说：“我实在不知道?失口乱言?Si罪Si罪?”周瑜说：“我与老贼誓不两立?”诸葛亮进一步激他说：“事情须三思而行?免得后悔。”在诸葛亮的智激下?周瑜极其感奋?意志坚定起来?朗声发誓：“我受孙伯符委托?哪有屈身降曹的道理?我早有北伐之心?虽刀斧加头?也不会改变志向。望你助我一臂之力?共破曹贼。”至此?诸葛亮采用移花接木之术?巧借谐音?将诗句中的“二桥”轻划在“二乔”身上?智激周瑜?达到了联吴抗曹的目的。
    还是三国时期?曹C进攻樊城?刘备渡江退避?在当yAn被曹军围攻打了败仗。诸葛亮打算说服孙权联合抗曹?他见孙权气概非凡?知道他是个十分自负的人?如果直接劝告?向他讨救兵孙权是不会答应的?由于双方没什么交情?哀求也不会有什么作用。于是诸葛亮打定主意?在孙权面前说曹军总共有150多万人马?兵多将广?劝说孙权不如赶快投降的好。孙权说：“照你的说法?刘使君怎么不投降曹C呢?”诸葛亮答道：“我们主公是当世英雄?人人佩服?即使时运不济?也断不会屈服于曹C。”孙权一听?认为诸葛亮瞧不起他?心中很生气?决心与曹C一块雌雄。后来赤壁之战?造成鼎足三分的局面。
    诸葛亮劝说孙权用的是“反面激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难?“曹C兵多将广”??暗示对方不能当此重任?劝孙权赶快降曹??或者说对方没有担负此项工作的能力?暗示孙权不如刘备??打算另选更有能力的人去g。这样?对方通常会激起承担这项任务的愿望?并决心g好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下?下定了抗曹的决心。
    反面激将法之所以有效?是因为它激起了人的自尊心。心理学指出?希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。人如果感到自己不被尊重?自尊心弱的人通常会消极悲观?丧失信心?自尊心强的人往往发愤图强?奋起抗争?以博得人们的尊重。你认为任务艰难?他偏说困难不大?你暗示他不能g?他说我能胜任?你说想另选能人?他却认为你瞧不起他?而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”故意正话反说?激起人的自尊需要?巧妙地达到劝服目的。
    运用这种方法?首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说?自尊心b较强的人?如自负的孙权??任Xオ好感情用事?X格外向的人?对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱オ敏感多疑オ谨小慎微オX格内向的人?不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽?从而导致情绪低落或产生反感オ怨恨等消极心理。其次?运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于一己的私利考虑?而是对他有利?或者使他能够显露才华?这样才能达到预定的目的。如果当时曹C不来攻打东吴?无论诸葛亮怎样激励?孙权也不会作出抗击曹军?维护自己势力的决定。
    5?有效的说服是让人口服心也服
    真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确?而在于对方是否明白オ是否关心你所说的话。作为一个好的说服者?要想说服人就必须更多注意这一点?要使他们心服?而不是口头上的服从。
    你常和与你意见相反的人谈话吗?在家中?或是办公室?或是市场上?总是设法使人赞同你的意见吗?你的方法要不要改善改善?一个辩论家?如果和听众争辩起来?不仅不会改变听众的心情?反而会使他们更加倔强起来。这是显而易见的事?无论双方的意见发生怎样严重的冲突?说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。
    任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物?而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候?我们一定要找寻许多的方法?许多的理由来辩证保护。所以?你在说话的时候?如果一开始就说：“我要证明这个”?“我要证明那个”?决非是聪明的办法。因为你的听众?一定认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们将自信地说：“我们瞧你的?”这显然就和你站在敌对的立场了。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情?然后再提出听众所乐于解答的问题?那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案?然后再把你观察得十分透彻的事实提出来?使听众在不知不觉中接受你的结论?并相信你所说的话。
    美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总经理?在到任的时候?人家对于他的敌意?有如春季的寒霜。原来铁路局里的职员有一个传统思想：没有一个美国人有担任总经理职务的资格。曹顿是美国人?竟担任了总经理?便动了公愤。但是曹顿并不着急?而就任了数千万人的领袖?他运用了一些策略?就平复了那些群众的敌意。运用什么策略去消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢?便是根据他们产生敌意的经验?来迎合他们的意志。
    他作公开的演说：“我到英国来担任这个职务?并不是为了什么荣誉?也没有什么希望?所需要者?只是想有一个户外竞技罢了…;…;”一场演说之下?竟说服了千万铁路里的职员。
    电话机的发明人贝尔?有一次出门去筹款?他到一个大资本家许拜特先生的家里?希望他能够对于他正在进行的新发明事业投一点资。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人?向来对于电气事业不感兴趣。他开头时并不对他说明预算能获得多少利益?也不对他解释科学理论?据贝尔传记上的记载：“他弹着钢琴?忽然地停止了?向许拜特说：“你可知道?如果我把这脚板踏下去?对着钢琴唱出一个声音?这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO?这钢琴也会应一声DO?这事你看有趣吗?”许拜特当然不懂其中道理?他于是静悄悄地放下他手中的书本?好奇地发问贝尔?于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果?许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”
    贝尔的方法?其实是非常简单的?在讲他那件事之前?他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的理想的注意?这是一种很有力量的策略。然而?我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败?其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已?这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故?而贝尔却很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴?就是帮助他完成妙计的惟一功臣：消除了他们不同的意见?使他们密切合作起来。
    新颖的东西?必须要与我们的经验接近?才能够引起我们强烈的注意?才能够引起我们的好奇心。因此?有才g的店员オ报纸的编辑オ成功的演说家?都是运用秘诀?以达到他们的目的。
    6?说服要曲言婉至
    在劝说中?有时要有意避开对方的讳忌点?绕道而行?选择对方感兴趣的话题谈起?不要过早地暴露自己的意图?按照预定迂回路线?步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候?对方已经不自觉地向你的观点投降了。这也就是曲言婉至的妙处。
    伽利略青年时就立下雄心壮志?要在科学上有所成就?他希望得到父亲的支持和帮助。
    一天?他对父亲说：“父亲?我想问你一件事?是什么促成了你同母亲的婚事?”
    “我看上她了。”
    伽利略又问：“那你有没有娶过别的nV人?”
    “没有?孩子?老天在上?家里的人要我娶一位富有的太太?可我只对阿玛纳蒂姑娘钟情?我追求她就像一个梦游者?要知道你母亲从前是一位姿YAn动人的姑娘。”
    伽利略说：“这倒确实?现在也还看得出来?你不曾娶过别的nV人?因为你Ai的是她。你知道?我现在也面临着同样的处境。除了科学以外?我不可能选择别的职业?因为我喜Ai的正是科学。别的对我毫无用途?难道我要去追求财富オ追求荣誉?科学是我惟一的需要?我对它的Ai有如对一位美貌nV子的倾慕。”
    父亲说：“像倾慕nV子那样?怎么能这样说呢?”
    伽利略：“一点不错?亲Ai的父亲?我已经18岁了。别的学生?哪怕是最穷的学生?都已想到自己的婚事?我可从没想到那上面去。我不曾与人相Ai?我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的毕安卡?或是一位俊俏的卢斯娅?而我只愿与科学为伴。当人们提及婚姻方面的事情?我就感到羞臊。”
    父亲没有说话?仔细听着。
    伽利略继续说：“我亲Ai的父亲?你有才g?但没有力量?而我却能兼而有之?为什么不能设法达到自己的愿望呢?我会成为一个杰出的学者?获得教授身份。我能够以此为生?而且b别人生活得更好。”
    父亲说：“可我没有钱供你上学。”
    “父亲?你听我说?很多穷学生都领取奖学金?这钱是公爵g0ng廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?你在佛罗l萨有那么多朋友?他们对你不错?会尽力帮助你的。也许你能到g0ng廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗middot;利希就行了?他了解我?知道我的能力。”

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